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销售逆市大增118%背后:恒大教科书式的经典营销案例

字号+ 作者:微推圈 来源:微推圈 2020-03-12 我要评论 点击:

种种迹象让业内猜测 恒大 恐怕是要成为今年地产行业最大赢家了 迹象一 在行业进入冰点的2月份 恒大的销售表现 凌寒独自开 全口径销售额达到470亿元 逆市大增118

  种种迹象让业内猜测:恒大,恐怕是要成为今年地产行业最大赢家了。

  迹象一,在行业进入冰点的2月份,恒大的销售表现“凌寒独自开”:全口径销售额达到470亿元,逆市大增118.3%;权益销售442.6亿元,同比增长102.3%——两项指标均位列行业榜首。

  迹象二,恒大凭借一套营销动作,几乎开辟了“全民兼职销售员”时代;而恒大本身,也毫无悬念地抢占了全民销售员市场先机、发展了一大批线上销售员。这一招对房企而言,实则大幅降低了原本的渠道成本。

  迹象三,在这数字化转型、流量为王的时代,恒大一个月里连上两次“热搜”,吸足了眼球,以低成本为其“恒房通”APP获得了宝贵的流量和口碑。

  究竟是怎样的营销策略,扶助恒大在疫情寒冬反而把房子卖得火热?恒大是如何据此进一步巩固行业龙头地位,甚至让同行眼馋,考虑要不要“抄作业”?下文就来解读。    业绩“凌寒独自开”

  2月份,疫情之下的楼市本身是一派寒冬景象:各房企售楼处大范围关闭、购房者无法线下看房、“人流”冻结……楼市销售也由此落入冰点。

  克而瑞研究中心最新数据验证了这一点:2月单月,TOP100房企共计实现全口径销售额3243.3亿元,环比下降43.8%,同比下降37.9%,创下近几年来单月销售的最低记录。

  然后凛冬下却见一抹逆市“开门红”,恒大全面实施“网上卖房”后,销售得热火朝天。日前,恒大集团通过网络视频举行2月份网上销售业绩新闻发布会,披露数据显示当月共实现网上认购总套数99141套,优惠后房屋总价值1026.7亿。

  另据亿翰智库最新发布的百强房企销售排行榜,恒大、碧桂园、万科三大龙头房企2月全口径销售分别为470亿、300亿、286亿。其中,恒大是同比增长了118.3%。    从上图可见,恒大行业龙头的地位再次坐稳,且马太效应渐显。

  就别说10名开外的了,哪怕是这前10里头,论2月份销售,恒大一家的470亿元,就超过了TOP6~TOP10房企的总和。

  业内都说,寒冬加速洗牌。中小房企的宿命很可能是被淘汰,而活下去的机会总是留给冲在最前面的房企。

  恒大,这次靠一套教科书式的经典营销,也靠营销背后的“让利于民”,冲在了最前面。    “恒大式销售”组合拳

  已被销售量证明了成功的“恒大式营销”,其实是一套重磅“组合拳”。

  重磅一,是率先推行“网上购房”。包括提供网上“看房、选房、购房”一站式服务,推出VR全景看房,助力购房者足不出户选到心仪房源。

  重磅二,是买房打折,实打实地“让利”。

  第一重折扣:3月1日启动的新一轮优惠,实行“全国楼盘均可享78折”(4月1日起折扣将变动为81折)。

  第二重折扣:以上78折,可叠加通过“恒房通”平台推荐成交的折上再打97折。

  第三重折扣:根据楼栋去化情况以及不同的付款方式,还有额外折扣。

  - 单栋楼去化率80%-90%,享受额外97折;

  - 单栋楼去化率90%及以上,享受额外94折;

  - 一次性付款享受额外93折;

  - 按揭付款享受额外95折;

  - 首付优惠按揭付款享受额外96折;

  - 一年内付清全款享受额外98折……

  重磅三,是用一系列政策,解决购房者“怕买贵”、“怕买错”的痛点。

  恒大的这波销售策略,很会换位思考,从购房者的利益出发,主动兜底风险,打消购房者的顾虑。

  购房者为啥迟疑下手?

  一是在房价的调整周期,购房者怕出手早了,买贵了。由此,恒大不仅祭出78折大优惠,还推出“最低价购房权益”,保障购房者买贵可获补差价。

  二是在网上买房、或是决策仓促,购房者怕到时候看了实物或反复思考后会反悔,又不想买了。由此,恒大设置了“反悔机制”,推出无理由退房权益,让购房者实现买错无忧。    领潮“全民销售员”

  在整套“组合拳”里,重中之重、吸足了市场眼球的,是恒大的“恒房通”兼职销售员重大奖励策略,这让恒大快速拓展了获客渠道,大幅降低了原本的渠道成本。

  而外界则形象地将之比方为:开启了“全民销售员”时代。

  一切还要从恒大发布于2月初的一张告知书说起——    为吸引线下客户转移到线上,恒大对于其“恒房通”APP下了重注:根据自购、推荐购买、第三方购买、未成功购买等不同情况,都设置了不同的激励机制。而且不管是哪一档,下载注册“恒房通”都是只赚不赔的。

  “愉见财经”查阅恒大最新优惠信息发现,自3月1日起,通过“恒房通”购房或兼职的收益再度升级。最吸引人的是,只要交3000元定金就能锁定一套房源,成功推荐他人购买更能赚35000元现金奖励和房价1%的佣金,没有成交则足额返还定金。

  我们将各档优惠梳理如下:

  - 自己买房,3000元定金抵房款,房价再减40000元,还有额外99折;- 自己不买,推荐别人买房,奖励现金35000元和1%的佣金,同时返还定金;- 自己不买,推荐他人也不买,但被恒大卖给第三人了,3000元定金返还,另外给3000元补偿;- 自己不买,推荐他人也不买,恒大也没把这套房卖掉,没关系,到5月10日,3000元定金照还不误,并还有各种赚小钱的方法,比如只要在“恒房通”APP上邀请他人完成注册等,就能获得30元/人的邀请奖励,最高可赚300元。

  这些重磅奖励,还都可以叠加上文提及的全国楼盘78折优惠、“恒房通”推荐成交折上再加97折、以及根据楼栋去化情况以及不同付款方式的额外折扣。

  业内分析称,恒大此次启动特大优惠,一方面是让购房者得以买到高性价比的精品住宅,满足了住房刚性需求;另一方面是为众多“兼职者”创造了全新的致富模式,让人们在工作之余获取可观的额外收益。这一颠覆性营销创举实现了多方共赢。

  听说这些天,业内新出了一句爆款口头禅,叫做——

  今天,你“恒房通”了没?

  愉见财经

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