草根创业者须知:如何才能捕获投资人的芳心?

2019-08-24 17:55

在融资过程中饱受摧残的创业者常常感叹:Talk is cheap; show me the money!(说得轻巧,钱在哪儿?)如果你没有明星创业者的经历,也没有BAT前高管的光环,作为草根创业者,你如何才能捕获投资人的芳心?

 

首先要确信你真的需要融资

 

融资之前,创业者首先需要问自己:自己创业idea的可行性是否已经或能够得到市场验证?公司真的能够迅速有效地获取用户(市场),并转化为收入吗?

 

创业公司近几年高歌猛进式的融资已经让很多创业者和投资人感觉有些失控,创业企业追逐着融资和高速增长的滚雪球逻辑:融资——高速增长——再融资——高速增长。如果说创始人对市场验证充满信心,那还需要认真衡量一下外部投资能否必然帮助公司实现预期的增长(市场份额)和收入?如果没有把握,创业者可能会发现,融到手的资本会变成烫手的山芋。

 

如果说你根本说服不了投资人,也许创业者更应该说服自己现在可能根本就不需要急着融资,你的宝贵时间和精力可能更应该放在完善产品和服务用户上,而不是四处奔波,参加各种融资路演和约见。

 

如果说以上这些问题都不是问题,那么创始人就可以开始着手准备PPT,也就是大家说的BP(商业计划书)了,用来向众多投资人介绍自己对市场和业务的“憧憬”,以及如何有效实施自己的创业idea将其转化为自己的市场和收入。

 

什么样的投资人适合你?

 

如果你不知道什么样的投资人适合你,你比较紧迫的作业是列出一份对口投资人的名单。这份名单中的投资人最好曾在你所述的业务领域有所投资,而且,你还要了解其基金的规模及投资阶段与你的融资金额和所处阶段是否匹配。如果试图说服一家投上市前的PE基金来做几十万的种子轮投资,那其实是在浪费双方的时间。当然,TMT(互联网、媒体和技术)领域的创业公司还要根据融资市场的情况,认真考虑是接受人民币还是美元的投资,因为中国法律限制等原因在两种方式之间进行切换费时费力,很难操作。

 

如果创业者完全没有概念,我们制作的以下关于机构投资人的简析应该能为您提供一定的指导。

 

 

根据上表分类,创业者很容易判断出什么样的投资人更适合自己。那么,如何根据这样的标准确锁定具体的投资人呢?

 

首先,调研市场上那些与你创业相关或类似领域拿到融资的项目,那些项目都是哪些投资人投资的?这些投资人还主导投资过哪些项目?属于什么领域(如to B还是to C)?这些往往最能说明投资人的投资领域和偏好。

 

投资机构的官方网站一般也有其投资领域、投资案例和团队等介绍,有可能你会发现网站宣传内容很浮夸(如果你研究发现中国的独角兽们被几十家投资机构同时列为自己的投资案例,也不必惊奇),大可通过其他渠道来核证:不仅包括微信、微博、知乎等信息渠道,像36氪、IT桔子、天使汇、i黑马、清科等专业网站也都有比较详细的数据库。最后,也别忘了问问周围了解这些投资人的人,问问跟这些投资人打过交道的人甚至是投资人所投资公司的高管,只有他们才真正知道哪家投资人是领投人,谁是投资机构的决策者,谁是相关领域真正的投资领袖。

 

寻找引荐投资人的红娘

 

一旦选定目标投资人的类型,你可能就需要知道如何联系上这些投资人了。有的创业者可能有疑问:我去参加各种机构举办的路演不就行了?其实,如果你的项目那么显而易见的值得投资,你很可能都不需要去参加这类活动。对于这些活动,创始人不能期望值过高,更应将其视为一种正式融资前的操练,也有助于与更多投资人建立弱联系。

 

最有效的方式还是通过别人将自己直接引荐给投资人。如果你可以通过私人关系或业务关系(例如:对你的业务和投资圈都比较了解的合作伙伴、律师等)与这些基金取得联系,当然是最好的。这种引荐可能会让你的融资过程变得更加容易。如果投资人圈子与你的圈子实在相差太远,你也可以聘请人脉更广的靠谱人士帮忙,在成功之后可支付一定的费用或是少量期权(或股权)作为报酬。其实,融资顾问(FA)就是这样的一个传统职业,他们撮合融资,融资成功则收取融资额2%-5%的顾问费。

 

当然,互联网时代也出现了很多新的融资引荐渠道,甚至是直接融资的平台,这些去媒介化的趋势应该是正确的大方向,如果创业者不愿意支付高昂融资顾问费的话,也可以去尝试。

 

但从实践中来看,融资的主流还是靠人引荐介绍。我们很容易找到各家投资人的网站、电子邮件或微信等BP通道,然而,那些不是在飞机上就是像流水席一样接待创业者的投资人,能认真阅读甚至看到你家BP的可能性有多大?只能看你的运气了。

 

融资要打闪电战而不是持久战

 

经历过融资的创业者应该知道,第一次正式融资(如A轮)是一个相当折磨人的经历。实践中,很多创业者为了融资几乎没有精力和时间打理事业,不仅身心疲惫还会使得公司处于停滞模式甚至让创业陷于“不成功,便成仁”的境地。简法帮的建议是:创始人要打融资闪电战,在预先设置的时间段内,全身心专注地做融资,在此时间之外,就不要再投入过多精力处理融资事宜了,尽量避免持久战式的融资。事实上,每个月参加一个路演,安排几位投资人的下午茶,不仅会浪费掉创始人宝贵的时间和精力,还会因为似是而非的融资结果而影响创始人的专注力和自信心。

 

所以,一旦你确定了一份合适的投资人名单,就应当在特定时间段内有计划的进行安排。比如,在一、两个星期内建立初步联系,然后根据联系结果在下一段时间内集中安排面谈。如果你的idea或公司真的很有吸引力,很多投资人也很快就能知道,这样你就能掌握主动。集中安排一连串的投资人会议,不仅能提高效率及见面效果,还可以根据会面和比较不同的投资人,来更清楚的判断哪家投资人更适合自己。同时,投资人也会感受到你可能是一个被其他投资人给抢走的热门机会。

 

约会投资人的前期准备

 

虽然融资过程可能持续时间较长,少则一两个月,长则也可能持续到半年甚至一年,但从实践中看,对于每家投资人来说,第一次见面已经基本决定了是否会继续跟进你的项目。所以,创业者首先需要做好前期准备工作。

 

除了提前发给投资人 BP,创业者应当知道,投资人在见面时一般会让创始人介绍自己的行业(市场空间)、业务(模式)和团队。因为具体业务各有差异,投资人会面时所提的问题也会有所不同,但最终都是为了判断是否应该投资这个项目,例如:用户定位、商业模式、业务壁垒、推广途径、市场竞争等等。

 

您不必过于着急设定公司的估值,早期创业企业的估值存在很大的不确定性,投资人如果问你估值,你大可以坦诚地告诉他你也没有概念,可以在有了投资意向后具体再谈;创业者也可以告诉投资人自己准备释放出多少股权比例,根据预算下一段时间需要的融资额多少,主要用在什么地方,预期效果是什么。投资人自己很快就能口算出公司的估值了。记得你开始买房的时候问中介如何收取中介费时得到的答案吗?他们会告诉你:“现在谈中介费太早了,找到中意的房子再说。” 交易达成有了意向再谈(中介费或估值)不仅节省时间,而且可以避免过早的负面影响达成交易的兴趣。融资过程也适用同样的逻辑。

 

如果以上文字介绍没有太大帮助的话,创始人可以提前一两周时间集中参加一些融资路演活动,通过与现场投资人代表的互动,在实践中学习和校正融资沟通技巧。融资经验不多的草根创业者一定要注意:应把最理想的投资人的约见尽量安排到后边,千万不要认为双方是天作之合,所以志在必得急不可耐地约见。如果还没做好约会前的准备就见了面,可能会轻率地丧失最合适的投资人伙伴。

 

草根创业者必须知道的约会“潜规则”

 

视基金的规模大小,第一次投资人会面时与你面谈的投资人团队可能是投资经理而非决策层,他们不能作出是否投资的决定,如果你得到投资经理的认可,可能还会安排与投资人更高级别人员的面谈。但如果在第一次面谈没有得到投资经理的认可,你最好开始寄希望于其他投资人了。也就是说,如果见面几周后,你仍没有收到投资人的任何反馈,那么,就从投资人列表中划掉这一家投资人吧。

 

最常见的情况就是创业者觉得面谈效果很好,但是投资人那边石沉大海,杳无音讯。你可能会很惊讶,为什么很少投资人代表会直截了当地跟你说:“我们不看好你”、“我们不会投资你”之类的答复?原因很简单,这不仅仅是出于礼貌,在投资人不确定的时候,往往会采取观望而不是回绝,投资人不仅害怕投错项目,同时也更害怕失去优秀的投资机会。融资经验丰富的创业者知道:投资人没有明确说投,甚至资金没有到位之前,你默认的结果就是投资人不会投。

 

此外,与投资人交流时应该注意沟通技巧:说到关键点时要确保投资者能听得懂,与创始人相比,投资人往往还是相关细分领域的外行;但也要避免长篇大论减少你的印象分,尤其是需要将注意力放在投资人追问的问题上。如果投资人让你后续提供进一步信息,你应该搞清楚投资人的目的是什么。项目进展到特定阶段时(如产品上线、收入达到特定里程碑等)可以知会投资人,进一步试探投资人的反应。

 

约会的投资人同意牵手了?

 

如果你终于拿到第一个TS(term sheet,投资意向书),这意味着约会终于有成效了,投资人同意牵手了。但是也不要高兴的太早,虽然从商业惯例上来讲,给了TS的投资人在没有重大意外的情况下就应该完成投资,但是TS在法律上是没有约束力的,除了明确约定具有法律效力的几个条款(如保密、排他以及争议解决条款)之外,其他的包括估值、投资金额等商业条款是没有法律约束力的“君子协定”。

 

如果你不是融资领域的专家,这时就是你应该聘请律师的时候了。你需要律师来审查投资意向书中是否有异常苛刻的内容,尤其是第一次从专业投资机构拿到正式的融资,融资条款将会成为公司后续融资的参考依据。随着公司估值增加,在后投资人的投资价格也不断提高,所以后续投资人往往会要求更多而不是更少的权利和保护条款。如果投资人的TS中有排他或独家的条款,你的律师会根据实际情况建议你是否需要商议缩短排他期限或者附加融资完成的期限,以避免融资进程拉得过长,并能够减少不确定性。

 

如果你很幸运地拿到了几份TS,你可能要在律师的帮助下衡量哪个TS在法律上对你更有利,你应该签哪家的TS。然后,你的融资律师会配合投资人方面对公司的尽职调查,并代表创始人和公司与投资方律师或法务谈判,拟定正式的融资文件。

 

需要强调的是,在钱到账之前,融资交易都不算真正的完成,所以一定不要急于发布融资成功的消息。尤其是在当前融资环境不利的情况下,即使已经签署了TS甚至正式的投资协议,投资人也完全可以轻易地利用尽职调查中所发现的问题为借口退出投资,从合同文件上看往往也是能站住脚的。当然,成熟的投资人很少会这样做,但是在多变的融资环境下,所有投资人都很紧张,所以,公司最要紧的是在签署正式文件之后尽快拿到钱。简法帮已经多次得到用户反馈,投资人的股权已经完成工商登记,但是投资款却拖了一年以上还没有到位,这令创始人进退两难。所以,我们通常会建议创始人确保在融资款到位之后,再办理工商登记确认投资人股权。

 

结语

 

最后,我们也想告诉那些融资进程并不顺利的创业者,融资不顺利并不一定决定着创业的成败。投资人可能会私下透露,如果收到100位创业者的BP,TA可能会挑选10位面谈,然后再从中挑选1位进行投资。这就意味着,只有约1%的创业者才会获得投资,所以创业者也需要面对现实,或许做好产品和市场应该排在融资的前边。投资人不是先知,简法帮之前出过微信文章,讲述一家美国老牌风投BVP在官网上自黑,发布了自己是如何错过谷歌、苹果、ebay、特斯拉和联邦快递等等这些绝佳投资机会的。难道你就没可能是这些被错过的谷歌、苹果、ebay、特斯拉和联邦快递们中的一员吗?现在又有谁知道呢?

 

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